马涛老师 | 淘宝营销

这个产品在淘宝上还没有响当当的牌子，尤其是没有高端的牌子，是个空子。高端牌子往往意味着可以卖的比较贵，利润较丰厚，这样的肥肉我最喜欢吃了。
这个产品不是衣服，但附着在衣服上。看似小众，实则是大众。我比较喜欢做小众的产品，因为小众，机会比较多，小众的客户忠诚度高，小众竞争小，小众不容易引起有实力的人的注意，小众完全可以做成大众……当产品并不小众的时候，我喜欢人为把它变成“小众”，即对目标人群进行细分，我只选高端那一部分人，这群人消费能力强，只买贵的不买对的。是的，我的思想跟别人不太一样，我一直视顺丰、杜蕾斯、脑白金为偶像，就拿顺丰对比四通一达吧，他不需要发那么多件，不需要累死累活的，照样赚的比四通一达的人员多，而且口碑越来越好。我喜欢做这样的生意，我的策划也是贯穿着这种思想的。如果能赚同样的钱，我只想比别人付出一半甚至更少的劳动，我可不想累的跟孙子似的伺候那些又不赚钱、又难伺候、毫无忠诚度和素质的大爷，我喜欢高端的、又素质的、懂得感恩的、有消费能力的客户，这些人让我觉得我的付出很有成就感，所以我不断研发新品，让他们的生活更加便利，其实，表面上我劳动少了些，那是因为我把时间腾出来多用在了每个高端客户身上，在这背后，我们还在不断用智慧创新和创造更好的产品，我坚信，只有这些，这些高端客户才不会抛弃我们，才会爱我们爱的死去活来，才会源源不断地给我们送钱贡献利润。
我的思想还是那一套，即一手抓住老客户（现在改叫品牌粉丝了），另一手发展新客户，这就是我们的发展壮大之道。所以，人，始终都是分为两类的，一类是新人，一类是老人（老人不是老年人）。抓住老人，是需要靠一套系统的，这套系统和口碑紧密结合，为我们源源不断地带来新人。当然，这是这套机器运作起来之后的情景了，在策划阶段，我们面对的更多的是新人。即在没有一个老人已在系统的情况下，如何让新人进入系统（只要进入系统就能变成老人），营销策划，或者淘品牌策划，考虑的最多的就是这个问题，脑细胞死的最多的就在这个环节。后来的环节中的所谓创意，无不建立在这个基础之上。这是内功。
内功不容易被人看到，人们看到的通常都是结果和表现形式。譬如，让叶茂中成名的都是他那些人们耳熟能详的的广告，如“地球人都知道”、“大红鹰，新时代的精神”、“鹤舞白沙，我心飞翔”、“真功夫：蒸的才有营养”、“赶集网，啥都有”……这些成功的广告，让这些企业一夜成名，大赚特赚。按说，叶茂中给人留下的印象应该是做广告的，但是在央视2套他给自己做的广告里，他却一直在诉求“叶茂中营销策划”（画面是一只凶猛的狼）。他为什么这么做？我的理解是，广告只不过是营销策划的表现形式而已，如果没有营销策划的内功，仅仅凭脑力激荡出来的广告，根本不会成功，甚至会葬送掉企业。这或许就是叶茂中成功的法宝。我想，如果谁只找叶茂中策划广告而不让他进行营销策划的话，他未必肯接这样的业务。
同样，对于一个淘品牌来说，营销策划是在谋划格局，是在培育品牌基因，这个基因决定了品牌能不能长大、以及能长多大的问题。基因这个东西，能对外说的只有一部分，如名字、广告语，其他更多的是靠形象传递，比如店铺装修、外包装设计、代言人、主动布局的信息节点和经过引导的口碑……等等，也包括广告，总之一切的表现形式都建立在那个“内核”上。这个内核既是物质的（产品及其变化），也同时是精神的（它能和粉丝产生精神共鸣）。这个内核建立在你对你的目标消费者的了解之上，你知道你能为他们创造什么价值，你也知道他们是如何享用这种价值的（就好比我的百分之一卖点中的旅游文化，很多人就只看到全球十大外景，并觉得是噱头，也去模仿，但少有人买账，可见，模仿到的都是表面的，深层的内在骨子里的东西，你是看不到的）。你对你的目标消费者的了解，建立在你的定位之上，而你的定位又建立在取舍之上（哪里有市场需求、是空白需求还是空隙需求、我的现成产品能不能满足、我是否要持续研发、这个目标群体是高端的还是低端的、我该用一句什么样的话能传递出我的价值并让需要的人感兴趣并记住我、在关键需要的时候能第一时间想起我并购买我……），一环扣一环，环环相扣。所以，我在看到很多人随意取名字、广告只讲创意、装修只比漂亮……的时候，我对他们的成功率堪忧。
先从广告说起。
有人说，完全依赖口碑战略就行了，只要口碑做的好就不愁客户，根本不需要做广告，并能举出很多很多例子来，像星巴克咖啡、海底捞什么的。我想说的是，不做广告而只靠口碑就能做好，当然很棒，但成功的案例中能发现他们有一定的特殊性，服务业居多。我的观点是阴阳观点，来自易经的阴阳观点，即什么事情，阴阳都是同时存在的，不能只顾一端，要想达到最好的效果，必须阴阳兼顾。譬如，广告和口碑就是一对阴阳，只倚重一端阴阳就不平衡，就难以达到最佳效果。我的观点是，口碑越好，越需要做广告（这个时候还不做，此时不借势何时借？）。这个观点既包含了广告和口碑出现的时机先后问题，更强调了要做广告。
广告是给谁看的呢？是新人还是老人呢？其实，我们的目的是给新人看的，当然，老人也能看到，老人看到后会温故而知新，不会有坏处。广告既然是给新人看的，广告的目的是什么呢？当然是卖货。所以，所有的“实战派”广告都在强调通过广告激发买家的购买欲望，反对那些只能拿奖但就是不卖货的花瓶广告，并认为后者是坑爹的（很多企业据说是因为广告做死的，原因是把钱都投了广告，而没产生效益）。虽然有些实战派的广告名声不大好，但是却很赚钱，典型的例子就是脑白金（前面说过，脑白金是我的三大偶像品牌之一哦）广告。
就说电视广告吧，激发欲望其实也并未完全收获所有的果实，因为电视机前离实际卖货地点太远了，相比之下，网上购物就占很多优势。一个观众如果在网络广告欲望被激发得很强烈的话，只要点击一下鼠标，就可以进入购物网站进行购物了，这种广告浪费就更小。
看广告的人都是需要买的吗？那是不可能的，顶多只有一小部分。也就是说，即便你进行欲望激发、即便你直接在网络上销售立即可以购买，顶多只有一小部分人是有需要的。这些有需要的人中，也只有一小部分会立即行动，更大一部分人会拖拖拉拉过两天可能就忘了这码事了。

淘品牌是个新生事物，大家都没有经验，都在摸着石头过河，都在边走边看边学。而对传统做品牌的方式的回顾和对比，尤其能让我们有更清醒的借鉴意义。我研究传统做品牌的方式，是通过剖析路长全的《解决》和陈晨的《控脑》书中的案例，不管是完整的案例还是案例中最精彩的片段，但首先的，这些案例都是成功的，或者说通过作者这样运作，都取得过成功。通过剖析这些素材，我再对比着想象把他们放到淘宝上，哪些还可用，哪些手段已经失效——最终，找到最适合做淘品牌的方法，还有指导思想。
感悟一：没有单纯的做品牌，真正的品牌运作应该是在和销售的过程同时进行的。
所谓“单纯的做品牌”，是指只传播品牌形象（广告片），只对消费者的心智创造感受，而不对当期的销售拉动有任何的要求。如果说有这种做法的话，据我观察到的情况，目前只有两类企业，一类是资本雄厚的国有垄断行业，其代表就是各大银行（看看央视一套黄金时间的广告就知道了，看看有多少银行在抢那个时段），另一类就是广告法不许正面宣传的行业，其代表是烟草企业和网游企业。前者的广告做的的确美，美不胜收，观众看着很赏心悦目。这类广告不需要叫卖，只需要在观众脑海中留下美好的印象（品牌）即可。
除此之外，基本上没有不对当期的广告投放有回报要求的压力的。按照《控脑》理论，一个好的广告，应该是既能完成在消费者的心智空间创造品牌感受，又能激发当时瞬间的购物欲望。这是有难度的，而且并不是所有行业和所有产品都能做到的，之所以做不到并不是因为策划人员不卖力或者本事不行，是因为有些行业或产品不具备条件。所以，在面对这样矛盾的时候，务实企业都选择直接对当期销售有直接拉动！最后，他们做广告的目的就变成了“只为卖货”。最典型的代表，就是“脑白金”广告。
只为了销售就真的没有品牌了吗？并不是这样。真正能带来大量的销售，必然有更大量的传播，所以势必有很高的知名度。知名度也是品牌“四度”中很重要的一度指标。再者，通过服务过程中的再造感受，真正的买家未必就不认可这是个品牌。衡量是不是品牌的标准只有一个，那就是是否会重复购买（如果是重复消费品的话）。如果他还愿意重复购买，我们就认为这是个成功的品牌了。当然，对于那些没有购买的、或者骂大街的，他们总会用“恶俗”、“他们还能算是品牌”这样的评价。虽然不大好听，但也无可奈何地要面对，因为世界本就是这样，有喜欢的就有不喜欢的，有赞美的就有骂大街的，只是你是选择在骂中生存壮大还是在赞美中光荣死去——的问题！
所以，一个务实做品牌的企业家，一定是先求生存再求发展。他们通常先不考虑品牌，他们最喜欢说的一句话是“我只要销量！销量！还是销量！”，没有做好销量之前，别跟我谈品牌。
他们为什么这么说呢？好像苦大仇深似的。难道就不能销量与品牌兼顾吗？对，在他们的脑海里一定是不能兼顾，所以他们只能做出二选一的选择。那么，为什么不能兼顾呢？阻碍究竟在哪里呢？我想找到答案。
经过对比淘宝上的直销，我找到的答案是，由于渠道的阻隔，品牌商家与最终消费者之间有很大的距离，前者没法、也不能为后者创造能制造品牌感的感受。但是在淘宝上，品牌商家与消费者直接打交道，前者是能够为后者创造产品之外的品牌感受的。但不管怎样，他们都有一个共同的特点，那就是都要“创造感受要围绕着销售”，也就是说，我们不是单纯地为消费者创造感受以建立品牌的，我们创造感受的目的是为了成交（成交前做的事），成交后继续创造良好的感受，是为了下一次的继续成交。一句话：做品牌与做销量是同时进行的。
围绕这句话的目标，不敢不承认，做淘品牌是要优于做传统品牌的，因为淘品牌的买家与真正的消费者是面对面的、直接沟通的。这是最大的特点。
感悟二：传统做品牌的方式，非常依赖于广告，这其中的一个重要原因，是品牌商家的对手是“渠道”而非最终消费者。
传统方式下，渠道都被把持着，你的产品再好，你不进他的渠道就接触不到真正的消费者，换句话说，就卖不出去。如果要进渠道，你得先交进店费、摊头费……而且还压款，结款的时候还得扣，关键的是不能立即拿到现金——他们现在没有拿现金进货的习惯。在他们看来，给你及时结账不拖欠就不错了，要现金进货，没门。但是这种回款方式对品牌商家风险极大，这种风险第一是可能让企业陷入资金链断裂的绝地，另一种是可能在拖欠中逃款的，这些风险对小企业都是致命的，对大企业也能让他伤筋动骨。
虽然钱花了，但是消费者仍然可能并不知道你，所以要刺激消费者的需求，还得要做广告。成功的广告能让消费者处于“半被动”消费状态，这种状态形成了一种势能，势能就是一种力量，一种拉力，让货物从厂家通过渠道流向终端消费者。货物一旦流动了，商业就活了，经济效益就有了。
也有另一种做法的，他们不惜让一些广告费打水漂，也要先打广告，对消费者造成半被动的消费势能，消费者到终端要货，终端为了不流失顾客，就要找渠道商要货，而渠道商只有找厂家要货。对不起，这时候要求“先款后货”。开始的时候，渠道商当然不愿意，但是品牌商这次是志在必得，非达成目标不可，他们边打广告边谈判。只要有广告在，消费者就要不断地询问终端。终端总没货的话，顾客就要流失到别的商场去，这是损害他们利益的事。他们就开始逼渠道，渠道的压力实在太大了，再不进货，终端可能也要倒戈了，而且有这样的广告支持，终端需求这么强烈，这是一块肥肉，如果不把我，可能错失良机。无奈，只有拿钱去进货。
感悟三：传统做品牌需要很多资金，因为存在着太多的吸血鬼，他们打着帮企业挣钱的名义先吸血，而不是先考虑帮企业挣到钱。所以，如果企业没有足够的血，可能在没有卖出“第一块钱”产品的时候就被他们吸干了。这些吸血鬼包括渠道体系、自己庞大的人员组织、广告公司、内部拿回扣的……

早起的是做淘宝的和收破烂的；
晚睡的是做淘宝的和按摩院的；
不能按时吃饭的是做淘宝的和要饭的；
担惊受怕的是做淘宝的和犯案的；
加班不补休的是做淘宝的和摆地摊的；
说话不能错的是做淘宝的和主持节目的；
加入了就很难退出的是做淘宝的和黑社会的!

无论一个人、一个企业、服务还是产品都可以做品牌。在做品牌之前，需要先定位。定位就是你给别人留下的印象（你是干什么的，对于产品就是这个产品是干什么用的）。你的定位越清晰，品牌留给消费者的印象越鲜明。你不主动定位，消费者也会为你定位的，只是他怎么看你就不一定了，是好是坏也难说。
从另一方面看，定位也是对赚钱模式的选择。以前，在计划经济时代，产品稀缺，只要有产品不愁卖不出去，那时候可以认为是“4P”时代，一切以产品为中心。先有产品，后找市场，在特殊的历史时期，这种做法居然还很有效。但是进入了市场经济时代后，产品已经不稀缺而是多到了泛滥的程度，消费者可以选择的产品太多了，于是消费者开始挑剔起来。最终，他购买的一定是自己认可的、比较喜欢的产品。到了网络时代，市场在进一步发展，不仅产品更丰富了，买家也越来越有钱，随之而来的就是买家越来越个性。很多时候，他们只选贵的，不选对的，“只要喜欢”可以无理由付钱。
到了这个时候，一个最大的问题是什么呢？就是主流和反主流。
在线下传统做品牌的方式，如果一个企业或产品不选择主流，意味着市场小，规模做不大，所以他们必须选择成为主流。
但是在网络消费时代，一切规则都改变了。一方面，个性张扬、喜欢标新立异的年轻一代从心底排斥主流，另一方面，网络又提供了一个巨大的平台，能把这些非主流人群聚合起来，形成一个规模不小的非主流群体。所以，新的机会又出现了，谁能满足这样的群体的需求，谁的产品能够彰显他们的个性，他们就喜欢谁，就购买谁，就对谁有好感和对谁忠诚！所以，淘品牌的巨大机会正是来源于这样的客观事实。当然，这种现象也是有理论基础的，那就是著名的“长尾理论”，每个“个性”都是长长尾巴上的一根细毛，但是互联网能够让这些细毛聚集起来，“集腋成裘”——这就是你的发财机会！
所以，做淘品牌的有两种情况，第一种情况是已有的线下品牌平移到淘宝平台上，借助已有的知名度带来销售；另一种情况是一无所有、从零开始、白手起家创立的淘品牌。前者有一定的优势，但有时候也会为名声所累，更多时候是被线下已有的渠道掣肘。后者虽然底子薄，但只要路子走对了，发展起来也是非常快的事，七格格、裂帛、我的百分之一、麦包包、绿格子等都已经证明了它的正确性。
本书中，我们把精力都聚焦在后一种情况，即从零开始创建属于自己的淘品牌。
所以，我们先定位人群。我们清楚，我们的机会来自于市场的细分，也就是小众。为了使大家对小众市场下消费者的反应有个更清醒的认识，我准备补充一个经典的案例。这个故事其实是来自于电商界著名人士雕爷写的一篇帖子，标题叫《从王彩玲、阴道独白看互联网长尾人群营销》，其中的事情是这样的：
雕爷几个月前天热的时候，跑到中戏旁边的“蓬蒿”看小剧场，此剧来头很大——《YinDao独白》是也，看看这名字，就知道多禁忌了，哈哈哈。美国佬伊娃·恩斯多年前的本子了，坦白说，主要是剧本的切入点够牛逼，对演员演技倒不怎么挑剔，谁排练一下都能演。但这次“蓬蒿”的版本，居然是获得了正式授权的。
当时我去到那里，是个周日晚场，到了才发现居然没票了！而且最后一场，没得延后。雕爷立即施展百般解数，找到蓬蒿女老板，三寸不烂舌，说服女老板多给挤两张“板凳票”出来。
女老板的回答令我大惊，“你看旁边沙发坐着的四个MM么？她们从外地坐了六个小时长途车过来，从下午又一直坐到现在等票，就为看今晚这场演出，可我现在也没办法准确答复她们，还能不能加得下板凳票，所以，您……先别抱希望了好吧？”
中间艰辛过程不多描述了，总之，雕爷最终坐进了小剧场。和几十头臭汗淋漓的家伙，每人一小板凳挤在各个角落。一平方米大概挤四点七个人，您算算其火爆程度吧。我这叫一个好奇心啊，这怎么了啊？怎会火爆至此呢？俺这两年来几十场小剧场看下来，没见有这么变态的啊？探头探脑四处观察，发现一个有趣现象：观众的组成，有我这样确实迷恋小剧场的，有白领装B犯，有隔壁读中戏的学生，还有更多的——特意奔波而来的王彩玲！
（注：不明白啥叫“王彩玲”，您得先补课，把顾长卫的第二部电影《立春》看一下，蒋雯丽演的女主角，叫王彩玲——小城市里的边缘人，一个极其标准的女文青。）
坐六小时长途车的四个MM，就小板凳挤在我旁边。而那些有正式座位的人群里，也有很多和他们一样，一眼就能看出，来自三四线小城市，对文艺有着无比向往和热爱，可惜所在城市中，他们就是怪物，边缘化生存。终于，他们听说大名鼎鼎的《YinDao独白》上演了，不惜代价，结伴来北京挤在这里，眼中闪烁着无尽期待，和这么多“同道”一起，欣赏经典。这一个半小时里，他们不再是怪物，不再遭受异样目光，“频率”完全和周边一致了！“气场”100%与外界契合了！剧中，演员和台下观众互动，要求一起大声喊出“逼！”“逼——！”“逼——逼——逼！”时，我看到那四个MM，从小声应和，到后来大喊，完全一副打通任督二脉的通透状，“王彩玲们”此时此刻幸福啊！！！
立即抛出两个思考：1，为什么北京（或上海）才有小剧场？2，为什么必须得是《YinDao独白》？
第一个好回答，北京人多啊！一个上千万人口的城市，能容纳各种边缘人，（以及吸引各地边缘人前来，）才有机会令小剧场存活——君不见，美国也就一纽约，能有百老汇啊。英国也就一伦敦，能有个西区啊。法国也就一巴黎，有红磨坊，天天无上装大腿舞啊……我靠，我这说什么呢？我的意思是，城市够大，够中心，才能养活这种相对“边缘”的艺术形式——起码相对电影而言，歌剧、音乐剧、小剧场话剧等等，都很难在小城市存活，无论哪国。
第二个问题，“王彩玲们”不太可能每周都花六小时长途车，跑北京来一趟小剧场。如果一年才一次的话，看什么？答案是：谁被最多人尊称为经典，就看谁。那么，小剧场文化而言，《YinDao独白》无疑是标准的经典剧目。如果看国人的，孟京辉《恋爱的犀牛》则是不二选择……恕我直言，黄盈、赵淼等新锐的戏，“王彩玲们”是不太会来看的，而且就算同样是孟京辉的《爱比死更冷酷》他们都未必捧场——即使法斯宾德+孟京辉，此剧没成经典前，看的成本太高了，实在太高了。
对一个10万人的中国三四线城市而言，可能该市一共就500个王彩玲。在传统商业而言，这500个王彩玲没有任何商业价值。无论你针对这500个王彩玲卖什么，都注定血本无归——传统商业的实体店建设、分销体系、结款账期、货柜折旧、导购工资……这一切，都会把利润消耗殆尽，500个王彩玲不是说没有购买力，而是说500个王彩玲加在一起，实在也是太小太小啦。
但互联网颠覆一切啊！不但互联网能够聚合“长尾商品”，把N年不见得卖一件的东西，可以经年累月摆在虚拟店铺的货架上。更可以把“长尾人群”聚合在一起，而产生爆炸性的后果！没错，一个三四线小城市的500王彩玲是很渺小，但全中国的50万王彩玲，就有点恐怖了！如果50万王彩玲可以通过互联网，买一件她们中意的产品，这件产品直接就赚翻了！
事实上，案例已经出来了，就是淘宝第一店：阿卡家喽~
阿卡家的衣服，其审美，实在很窄很窄。小小的蕾丝花边，繁复的边角褶皱……用俺们敬爱的“傻狐狸列那”话形容，“阿卡走城乡结合部80年代文艺女青年的范儿”，没把我笑喷死……OK，傻狐狸长期上海，自然瞧不上阿卡的审美，但不妨碍大量“王彩玲们”，看阿卡衣服，看到了小梦想，看到了小希望，看到了小温暖吧？我说这话没丝毫对王彩玲的不敬，我只是想说，终于，“长尾人群”可以拥有“窄窄的审美”了！
这时，雕爷需要不失时机抛出一句牛逼话：由宽入窄，以窄做宽。
在互联网，以宽做宽，很容易越做越窄。由宽入窄，才有可能越做越宽。为什么？传统商业定位窄了，死于用户太少；互联网经济，没有地理障碍，全世界的人都是点点鼠标就能联系上，潜在顾客多得恐怖，做窄，才有可能精耕细作，才有时间把“行业本质”理解透，才有机会打造出“核心竞争链”！反而上来就做宽，容易流于平庸，死于竞争激烈。（在小城市，你的对手不过三五家。在互联网，你的对手来自全世界！）
有人问了，雕爷您似乎有点倒果为因吧？设计师品牌多了去鸟，“窄审美”衣服，淘宝上也多了去鸟，难道还个个都能干成个一年净赚五千万的阿卡？！
我目前的回答是：个个干成阿卡不太可能，但只要拥有不同细分市场所需求的“窄审美”，则活下来的希望很大。而这其中做大的胜负手呢，则是看谁先积累出一万死忠粉丝。
关于审美这件事，说起来比较大，这篇小文字就不扯太广了。只说个重点：这世界上大部分人，审美都不自信。其实都TM看别人、尤其是看“达人”装扮行事的。尤其中国这发展中国家，更是90%以上的人审美不自信，皇帝到底穿没穿新衣，他们丫根本心里没底儿！（当然了，欧洲国家，尤其法国，情况好很多。例如法国街头，很少看到MM们背LV，人家审美自信之后，LV不是用来自己人背的，而是骗北京上海CBD的可怜小白领的。）
我上面为什么判断需要“一万死忠”呢？其实……这数字是我瞎估计的，没任何根据哈！哈哈哈哈……我的判断是，一万死忠，差不多能吸引来三万墙头草。有了这些人，就够“种群繁衍”了！这整个一动物世界的理论哈，大家多多珍惜！这种“种群繁衍”的结果就是，新补充的速度快过阵亡的，自繁殖速度越来越快，乃至达到令人疯魔的效果。
绝大多数人，也就是我说的“审美墙头草”，虽然没自信，但基本判断总是有的：跟紧头羊。就仿佛小剧场的国内外达人都说了，《YinDao独白》是经典，那么，王彩玲们不看一次，岂不是不好意思说自己女文青？“联系员、内行和推销员”这三种《引爆点》一书里的核心成员，必然会在初期的一万死忠里大量出现，然后不断星火燎原，最终成就一个品牌，一个传奇。
商机！互联网上多么伟大的商机！以宽入窄，以窄做宽——凭借“窄审美”，聚合“长尾人群”，利用头羊效应带来的“皇帝新衣”威力，快速积攒死忠粉丝，扎扎实实不断扩大地盘……最终，雕爷断言：今日多少高高在上的牛逼国际大牌，将被这些新晋的“窄审美品牌”慢慢蚕食，乃至——20个国际顶级大牌倒下了，或衰弱得威武不再，而200个乃至2000个本土“窄审美品牌”将通过电子商务手段生根发芽，各自独霸一方，谱写出互联网时代的璀璨新篇章！

一把鼻涕，一把眼泪；
投身淘宝，英雄无畏；
其实生活，极其泛味；
皇冠钻石，貌似高贵；
为了买家，吃苦受累；
磨来修去，终日疲惫；
为了好评，经常受罪；
点头哈腰，就差下跪；
日不能息，夜不能寐；
旺旺一叫，立马到位；
屁大点事，让人崩溃；
一年到头，不离岗位；
劳动法则，通通作废；
身心交悴，无处流泪；
逢年过节，家人难会；
全年无休，就差报废；
收入不高，难求富贵；
抛家舍业，愧对长辈；
身在其中，方只其味；
不敢奢望，社会地位；
全靠儍儍，自我陶醉！